Attivita’ di retention e acquisizione nel non profit

L’importanza di non perdere i propri sostenitori

La crisi economica che invade il nostro paese ha avuto delle ripercussioni negative nel settore non profit, in quanto per molti italiani sono diminuite le possibilità di donare.

I dati sui trend delle donazioni parlano chiaro: in 12 anni sono stati persi più di 6 milioni di donatori e sono nell’ultimo anno circa 500.000 (vedi immagine).

Numero di donatori in Italia

Numero di donatori in Italia

Ma perché non considerare questa come una buona opportunità per rimboccarsi le maniche e rivedere le strategie di raccolta fondi utilizzate fino ad ora?

Potremmo notare come si investa poco sull’attività di retention, spesso meno di quanto si potrebbe e si dovrebbe, investendo invece per lo più in attività di acquisizione di nuovi donatori.

Eppure i tassi di abbandono durante il 1° anno sono piuttosto alti e bisognerebbe bilanciare l’attività di acquisizione con quella di retention, creando campagne ad hoc per i nuovi acquisiti (almeno fino ai primi sei mesi o, se possibile, 1 anno dalla data di acquisizione).

L’esperienza insegna che un’organizzazione attenta, che considera i suoi sostenitori e i volontari parte integrante e portante del lavoro, non metta mai da parte l’attività di retention verso i donatori che hanno deciso di interrompere il loro aiuto, per differenti ragioni.

retention

Si tratta di un’attività per nulla banale, sia perché ci si interfaccerà con persone molto diverse dal punto di vista sociale e culturale, sia perché sono diverse le motivazioni che spingono una persona a donare e a smettere di farlo.

In questo caso, la bravura del fundraiser verrà dimostrata dalla sua capacità di ascolto e di comprensione verso il donatore e dalla capacità di adattare la comunicazione all’interlocutore.

I consigli

Di seguito alcuni consigli utili a migliorare l’attività di retention nel no profit:

1. Adattarsi

Non dare per scontato che la persona a cui parliamo abbia il nostro stesso background culturale e cercare di adattare il modo di comunicare a quello dell’interlocutore. Non dare per scontato che egli conosca i concetti esposti, quindi spiegare nel dettaglio come viene realizzato il lavoro, utilizzando un linguaggio positivo, semplice e chiaro.

2. Personalizzare

Creare una campagna ad hoc per questi donatori, che punterà a conoscere sia le ragioni che li hanno portati ad interrompere le donazioni, sia quelle che li hanno portati a donare e che possono essere varie (religiose, affettive, di immagine sociale e di prestigio, emulazione, sicurezza, abitudine, novità, etc).

3. Coinvolgere

Coinvolgere donatori e volontari attraverso attività che li facciano sentire “parte del gruppo”e che evidenzierà la loro importanza. Un buon metodo può essere quello di dar loro visibilità sul sito ufficiale (o mini siti legati ai progetti), sui social media tramite le loro storie o informandoli maggiormente sugli sviluppi di un progetto. È importante che ogni donatore si senta unico, che venga ben informato sui progetti che sostiene e che venga ascoltato.

4. Valorizzare

Quando il donatore è tornato “a bordo” è facile pensare che il lavoro sia ormai terminato, ma il primo anno è quello più “delicato”ed in cui i donatori necessitano di essere maggiormente informati e se vogliamo “coccolati”, cercando se possibile di adattare le strategie di comunicazione. Per fare questo è anche importante raccogliere nel database quante più informazioni possibili, di modo da utilizzarle anche nelle successive attività.

5. Ringraziare

Non bisogna tralasciare la parte fondamentale del ringraziamento, evidenziando gli obiettivi e i progetti che sono stati realizzati grazie al loro prezioso aiuto. La strategia deve dunque attingere dalla storia del donatore per avere successo e soprattutto per avere risultati di lunga durata.

Conclusioni

Le attività di retention sono sempre più importanti anche se si avranno effetti nel medio/lungo termine generando fidelizzazione. Valuta sempre di investire in queste attività perché un sostenitore che si sente coinvolto, ascoltato e valorizzato, oltre a non abbandonarti può contribuire all’acquisizione di nuovi donatori attraverso il passaparola. Don’t forget it!

 

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