Neuroscienza e fundraising a braccetto

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Le modalità per fare fundraising cambiano in continuazione, soprattutto attraverso l’utilizzo di piattaforme di crowdfunding e i social media. Possiamo tuttavia contare su qualcosa che non cambierà almeno per i prossimi mille anni: le persone decidono e decideranno sempre in base alle loro emozioni, e giustificheranno le loro scelte attraverso la ragione.

appleFacciamo un esempio “modaiolo”: prendiamo un hipster intento a consultare il suo iPad (ultimo modello), seduto da Starbucks mentre sorseggia un cappuccino con latte di soia; facilmente vi dirà, in maniera molto razionale, che il suo tablet lo aiuta e velocizza nel lavoro, ed è più facile da portare agli appuntamenti con i potenziali clienti. La verità però è che l’ha comprato per sentirsi più cool ed avere il “giusto look” del momento.

Da Steve Jobs al venditore porta a porta di folletti, tutti sanno – o dovrebbero sapere – che capire la psicologia è fondamentale per poter vendere qualsiasi cosa, sia offline che online.

Ecco alcuni modi che, grazie ad un approccio neuro scientifico, possono permettere di migliorare i risultati nella raccolta fondi o reclutare più volontari:

  1. Il primo impatto. Recenti studi hanno dimostrato che le persone si creano un’opinione –essenzialmente un giudizio – guardando un sito web in meno di 2 secondi: questo significa che il vostro sito dovrebbe avere un design emotivamente piacevole e caricare in tempi rapidi, condizione non trascurabile dati i progressi del Web 2.0
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  2. Emulazione. Fate sapere a tutti perché il Sig. Rossi ha donato e quanto: alcune ricerche dimostrano che si è più invogliati a donare quando si viene a conoscenza del motivo che ha spinto un’altra persona alla donazione. Tale stimolo si accentua maggiormente se è indicata la somma donata.
    Perché non creare una pagina sul sito della vostra ONP che illustri le motivazioni che hanno spinto i vostri sostenitori a scegliere la vostra Organizzazione? Indicare inoltre l’ammontare delle donazioni ricevute può offrire un’impressione positiva ai nuovi prospect.
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  3. Fattibilità. Un fattore determinante nella decisione di donare, è la raggiungibilità o meno dell’obiettivo: quindi non stancatevi mai di comunicare i risultati già raggiunti dalla vostra ONP e quelli che potreste raggiungere grazie a nuovi sostenitori.
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  4. Trasmettere emozioni.
    Quante persone leggono la pagina del vostro sito dedicata alle donazioni? Poche!
    Quante persone guardano solo le fotografie della pagina?
    Quasi tutte!

    La neuroscienza ci insegna che le immagini trasmettono un’enorme quantità di informazioni al nostro subconscio e possono spingere le persone all’azione. Recenti studi hanno dimostrato che la maggior parte delle decisioni che prendiamo sono inconsce ed emozionali.

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